lunes, 23 de marzo de 2009

1. QUE ES PLANEACIÒN ESTRATÈGICA?
Consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros q surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.
Elabore un ejemplo de
a) MATRIZ DOFA
FORTALEZAS

Reconocimiento de marca: la marca Amazon es sinónimo de ventas en línea y de servicio orientado al clienteEl modelo de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin necesidad de grandes aumentos en sus costos directosDiversificación: la variedad de productos que vende y de mercados geográficos que atiende le confiere una gran estabilidadEvolución del negocio: durante los últimos años, se ha reinventado continuamente, mejorando constantemente su propuesta de valor
DEBILIDADES
Estrategia basada en bajos precios: el mayor incentivo de la empresa son sus bajos precios; aunque estos han logrado su propósito, es posible que los clientes sean atraídos a otras tiendas que provean mayores o mejores incentivos.
Complejidad del negocio: al aumentar la variedad de productos y el alcance geográfico, se hace más compleja la distribuciònCrecimiento: el crecimiento de la empresa, si se excluyen eventos especiales (como los lanzamientos de Harry Potter), no son impresionantesCosto de envío: durante algún tiempo, la empresa ha ofrecido envío gratis, para ganar clientes; esta estrategia resulta costosa y no necesariamente sostenible.
OPORTUNIDADES.
Aumentar la pre-venta: la pre-venta de artículos (los clientes pagan antes de estar disponible y meses antes de que tengan que pagarle al proveedor), resulta un gran negocio que puede incrementarseEstrategia multi-proveedor: incluir tiendas de terceros (como Circuit City, Toys R US y Office Depot), le permite agregar gran cantidad de productos, mejorar su propuesta de valor, y reforzar su marca.
AMENAZAS
Creciente competencia: el segmento de comercio electrónico evoluciona rapidamente y es altamente competido. Empresas como eBay y Walmart son amenazas a corto plazo.
Riesgo de inventario: para cumplir con sus tiempos prometidos de entrega, la empresa tiene que mantener un inventario importante. Esto la pone en riesgo ante cambios en la demanda y ciclos de producto.
Desempeño bajo presión: la empresa tiene que justificar el "precio agresivamente alto" que le asignan los mercado financieros
b) MATRIZ IGOR ANSOFF·
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO

Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
-Productos Actuales
-Productos Nuevos
-Mercado Actual
-Penetración en el mercado
-Desarrollo de producto
-Mercado Nuevo
-Desarrollo del mercado
-Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
mercados y creación de empresas.
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precioo Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como
limpiador mecánico y para CD
Analizar nuevos circuitos de distribución
Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
Mejora de la Calidad
Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
c) MATRIZ BOSTON

Cálculo indu de la Tasa de Crecimiento de la stria y/o del mercado
La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del
volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz.Se estima tomando en consideración el volumen de ventas totales del mercado en los últimos dos años, o de los dos últimos periodos. Para fines prácticos se tiene a continuación un ejemplo hipotético de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:
EMPRESAS
VENTAS AÑO (1) 2006
VENTAS AÑO (2) 2007

Participación en el mercado en base al último año
CBN (Cervecería Boliviana Nacional)
5.500.000.-
6.000.000.-
46.87%
Cerveza AUTENTICA
4.000.000.-
5.000.000.-
39.06%
Cerveza DUCAL
2.500.000.
-1.800.000.
-14.06%
TOTAL
12.000.000.-
12.800.000.-
100.00%
Para nuestro ejercicio práctico el análisis será de la empresa CBN, para el cálculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente formula:Tendríamos el siguiente resultado:Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestión 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.
Cálculo de la Participación RelativaDe igual modo, el dato de la media de participación relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participación es baja, la
escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto y/o empresa (UEN) analizando su participación con el competidor con mayor participación.
Para el caso práctico la empresa de análisis es CBN, utilizamos la siguiente formula:
Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestión 2007 que están en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el número de ventas, para cualquiera de los caso el resultado será el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:
Cuando existe toda la
información del mercado también se puede calcular los datos de la competencia y tendríamos el siguiente cuadro:
EMPRESAS
CMCBN(46.87% / 39.06%) =1.2
Cerveza AUTENTICA
(39.06% / 46.87%)=0.83
Cerveza DUCAL(14.06% / 46.87%)=0.30

En este último cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre será el mismo.Para los creadores de la matriz BCG, una participación es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.
Elaboración de la matriz BCG
En base a estos datos se puede armar la matriz, e identificar de esta manera cuatro
grupos de productos-mercados, respecto de los cuales se formula un diagnostico que permite diagramar una estrategia de acción, como veremos más adelante.En nuestro caso práctico como ya sacamos los datos vamos a graficarlos en la matriz BCG y a realizar un breve análisis de los resultados de esta manera tendríamos lo siguiente:

3. Que es metaplan?
Metaplán es un método de moderación grupal para la búsqueda de solución de problemas, el cual involucra a todos los participantes. Es un conjunto de "Herramientas de Comunicación" para ser usadas en grupos que buscan ideas y soluciones para sus problemas, para el desarrollo de opiniones y acuerdos, para la formulación de objetivos, recomendaciones y planes de acción.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Como es el proceso o desarrollo del metaplan?·
Se requiere Moderador.
· Se usan cartulinas de diferentes formas,colores y tamaños. Se prefieren colores pasteles.
· Colores fríos:azul y rosado se usan para respuestas de contenido Crítico o Negativo.
· Colores calientes: amarillo y verde para respuestas de contenido constructivo o positivo.
· Color blanco: tiene caracter neutral.
· Todos los participantes utilizan el marcador del mismo color - para mantener anonimato.
· Cada participante expresa su idea, su aporte o pregunta por escrito.
· Para cada aporte, idea, pregunta o inquietud se utiliza una cartulina.
· La idea solo se expresa por un lado de la cartulina.
· Las cartulinas deben ser escritas con letra imprenta.
· Los mensajes que se escriben deben ser concretos. Palabras claves, pocas palabras.
· No más de tres líneas escritas por tarjeta.
· El número de tarjetas debe limitarse.
· Cuando se expresen ideas positivas y negativas utilizar dos colores de tarjetas.
· Todas las tarjetas deben exponerse aunque el moderador considere que alguna no tiene sentido.
5. Que es indicador?
Herramientas para clarificar y definir, de forma más precisa, objetivos e impactos, son medidas verificables de cambio o resultado, diseñadas para contar con un estándar contra el cual evaluar, estimar o demostrar el progreso, con respecto a metas establecidas, facilitan el reparto de insumos, produciendo, productos y alcanzando objetivos.

6. Que tipos de indicadores existen?
Indicadores de ejecución : Son los que aluden a resultados de la actividad. Pueden ser:
· De economía: Nº recursos empleados/disponibles·
De eficiencia: Valoran los recursos empleados en relación a los resultados concretos obtenidos·
De eficacia: Comparan los resultados obtenidos con los previstos·
De efectividad: Valoran el resultado global concreto con el previsto.
Indicadores de proceso : Aluden a los procesos intermedios de la actividad.
Pueden ser:
· Estratégicos: Informan de qué factores externos influyen en el proceso de actividad
· De Estructura: Valoran los recusos disponibles y los necesarios.
· De Proceso: Evalúan cómo se desarrollan las actividades intermedias del proceso de gestión
· De Resultado: Miden los resultados finales del proceso.

7. Mencione los indicadores de gestion para la empresa, mercadeo, finanzas, producciòn, ventas, servicio al cliente, administraciòn.

FINANZAS: La alta dirección de una organización debe tomar 3 clases de decisiones de carácter financiero: decisiones operativos, de inversión y de financiación. En las 3 se resume la función financiera. Estas decisiones deben conducir a resultados y estos a su vez deben ser medidos através de los indicadores y sus respectivos índices.Existen nuevos elementos de la medición financiera de la empresaContribución financiera, efectivo, generando en la operación, rentabilidad marginal, rentabilidad operativa del activo, productividad del capital del trabajo neto operativo, margen evitad, índice de contribución, comportamiento de capital empleada, autofinanciación.
SERVICIO AL CLIENTE:
· Nivel de cumplimiento entrega a clientes
· Calidad de la facturación
· Causales de notas de crédito
· Pendientes por facturas

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